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パート職員の積極登用を行って行員数を上回る数を確保し、海外で見られるパート人材を大量に活用したリテ−ルバンク・モデルに近づいた。
同時に報酬体系の見直しも行って水準を切り下げた。
役員、部長職の人員数の削減幅も七割に及んだ。
現在では、わずか七人の役員と八人の部長しかおらず、人件費の抑制ばかりでなく、迅速な意思決定も可能になっている。
また、横浜・みなとみらいにそびえ立つ本店ビルのサブリースをしようと、利用スペースの削減を図った。
銀行にとって象徴的な存在である本店に、いち早くメスを入れたのである。
サブリースこそテナントの関係で実現していないようだが、いまや経費率は五〇%を切る水準にまで落ちている。
営業面では、金利の引き上げを徹底して行った。
横浜銀行が金利を引き上げるまでは貸出金利は上がらないという神話が銀行界にはあり、それに手を着けようとする銀行はなかった。
横浜銀行の内部でも、過去からの取引経緯に配慮して金利引き上げに反対する声が相次いだ。
そこでエリアごとに説明会を繰り返すとともに、適正金利の算出根拠についてはもちろんのこと、顧客との交渉の進め方や応酬話法も含めたマニュアル化を進めた。
さらに、それを徹底させるためにプロフィット・マネジャーが本部から派遣され、各店で指導する体制を整えた。
徹底的に標準化モデルの実現を目指したのである。
それでも、顧客にとっても初めてのこととなる貸出金利の引き上げ交渉は難航した。
顧客はかつての取引担当者で部長、役員になった者にアプローチしようとするが、原則として部長、役員は顧客に会わず、担当者、支店長が説得する方針を貫いた。
また、適正金利に上げられない取引については失ってもかまわないという、明確な指示を与えた。
銀行が規模縮小の判断を下すことはそれまで皆無に近かったが、横浜銀行はあえてそれを行ったのである。
金利引き上げ交渉に当たる営業担当者、副支店長、支店長たちには、成功すれば昇格するというインセンティブを与えた。
こうして、信用リスクや営業コストから見て合理的な水準への金利引き上げが積極的に推進された。
結果として、一九九七年度から二〇増大し、収益力が急速に回復していったのである。
収益の回復に合わせて、横浜銀行は成長への足がかりをつけるために、いくつかの施策を矢継ぎ早に打った。
九つのマイクロエリアに分けたブロック営業体制の導入、一〇〇平方メートル前後のミニ店舗の設置、個人顧客向けのダイレクト住宅ロ−ンセンターの設置、小田急線と提携して三〇の駅に新設された「ステーションATM プラスバンク」というアクセスポイント、スーパービジネスローンの開発などである。
その結果、住宅ローンセンターも含めて機能特化型拠点が、全拠点の四分の三を占めるようになった。
法人取引が業務の中核を占める店舗は少数派となり、全社的にリテール、個人取引を推進する体制が整ったのである。
業務純益などの業績面でもその成果は着実に表れている。
リストラ主体から攻めに経営の舵を切り替えたことだけは確かなようだ。
こうした変革の担い手として、平津貞昭頭取が若手、特に四〇代の副部長クラスを重用していったことは注目に値する。
次代を担う世代、過去への執着にとらわれていない世代に議論を任せ、合理性の観点から自行のあるべき姿を徹底的に検討した。
そうした取り組みが一つ、また一つと成功して弾みがつき、さまざまな自縛と完全に訣別することを可能にしたのである。
同時に、横浜銀行の経営内容が一日でわかるミニ・ディスクロージャー誌を半期ごとに発行し、支店長や営業担当者が取引を進める際に顧客に見せて説明するように義務づけた。
こうすればすべての行員が自行の経営状態について、顧客に説明できる程度には理解しなければならない。
そうした、地味ではあるが体質改善につながる努力を積み上げながら、着実な変革に結びつけていった。
横浜銀行は、九〇年代半ば以降の不良債権比率の上昇と業績低迷、株価急落や信用不安などが起きるなかで、自らの力で自縛から脱却した。
もし公的資金が注入されていなかったらどうだつたか、という議論もあるが、多くの公的資金注入行のなかで完全に自縛を解き放つことができたのは、受け入れるべきである。
いまのところ横浜銀行だけという事実を素直に法人営業へのこだわりを捨てたスルガ銀行も、自縛を解くことに成功した数少ない銀行の一つである。
現社長の岡野光喜が社長に就任した一九八五年の時点では、ごくありふれた地銀にすぎなかった。
ところが、いまや個人ローンが貸出の三分の二を占め、地元である静岡県駿河地方だけでなく、東京を中心に首都圏をカバーする銀行になっている。
地銀においても業務の中心は法人取引であり、本業中の本業として、エース級の人材を投入している。
スルガ銀行もまさにそうであり、法人分野へのこだわりが自縛となっていた。
スルガ銀行が対峠している市場を考えれば、個人分野への傾斜は合理的である。
駿河地方には有力な企業が相対的に少なく、しかも法人取引に強い横浜銀行と静岡銀行にはさまれた環境にある。
法人営業へのこだわりという自縛を解かない限り、成長の道はありえなかっただろう。
ただし、自縛を解くきっかけとなったのは、営業方針の切り替えではなかった。
事務オペレーションの抜本的な見直しによって、ある種の「吹っ切れた」雰囲気が行内に生まれ、自己革新に目覚めていったのである。
ちょうど一〇年前、生産性向上のために立ち作業化することも含めて再設計された事務処理プロセスを、パイロット支店を設けて試行するかどうかで、行内には大論議が起きていた。
再設計された事務処理プロセスは、当然のことながら既存の事務規定の範囲内には収まらないものであった。
つまり、オペレーショナル・リスクマネジメントの考え方が大きく違っていたのである。
それゆえに、事務部門などを中心に反対の声が上がっていた。
試行を決定するための会議は、パイロット支店の候補に挙げられた営業屈のロビーで、閉店後に岡野社長も参加して行われた。
ロビーなので、会議に参加しない支店行員にも一部始終が伝わる。
侃々誇々の議論は長時間に及び、最後に岡野社長が大きな声で「僕は反対しないよ」と発言した。
トップ自らがリスクを取って、新しい事務処理プロセスの試行を支持したのだ。
新しいオペレーショナル・リスクマネジメントの考え方でやってみようじゃないか、ということでもあった。
過去を否定した瞬間である。
その発言を聞き、もはやだれも反対しなかった。
事務改善から始まった過去への執着との訣別は、海外拠点からいち早く撤退する判断につながり、さらにマーケティングや営業の分野にも波及していった。
たとえば、女性向けの住宅ロ−ンにいち早く着手するとともに、ガンになった場合には返済額が減少する医療保険付きの住宅ロ−ンなど、新しい発想での商品開発にも取り組んだ。
最近では、一般の銀行が貸したがらない転職回数の多い人や、外資系企業に勤務する人などを対象にした、金利が割高の住宅ローンを開発して話題を呼んでいる。
同時に、営業現場で着実に商品を販売していくための、オペレーションの標準化も徹底的に行った。
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